לכל אדם שאתם מדברים אתו ורוצים למכור לו משהו, ישנה האפשרות להתנגדויות למכירות, או סיבות אחרות לכך שאותו אדם יהסס מלקנות את המוצר שלכם. מדוע אי אפשר להימנע מהתנגדויות למכירות ומה דרכי הטיפול במכירה?!
טיפול בהתנגדויות מכירות בצורה אפקטיבית
טיפול בהתנגדויות מכירות הוא כאשר הלקוח הפוטנציאלי מגלה דאגה לגבי המוצר או השירות שאיש מכירות מנסה למכור לו, ואיש המכירות מגיב באופן שמקל על החששות הללו ומאפשר לעסקה להתקדם. ההתנגדויות הן בדרך כלל סביב מחיר, התאמה למוצר ומתחרים.
טיפול בהתנגדות
יש נציגי מכירות שמתווכחים עם לקוחות כדי לבדוק את הסיכויים שלהם למכור או, שמנסים ללחוץ על הלקוח לסגת מהרעיון שלו לעזוב את המכירה – אך זה לא נכון וזה לא טיפול בהתנגדות. הלקוחות, בדרך כלל, משוכנעים יותר בעמדתם; גרוע מזה, אנשי מכירות מאבדים את האמון וההתייחסות שהם בנו עם הלקוח.
במקום לספר ללקוחות פוטנציאליים שהם טועים בחוסר הקנייה שלהם, עזרו להם להגיע למסקנה אחרת מרצונם. ואם אינכם יכולים לשכנע אותם, זה סימן טוב שאתם בכושר מכירתי גרוע.
התמודדות עם התנגדות למכירה
כאשר מתמודדים עם התנגדות, הדרישה הראשונה היא להקשיב להתנגדות. זה מדגים ללקוחות שלכם שאתם מעוניינים בדאגתם ורוצים לשמוע את הדברים שיש להם לומר.
השלב הבא הוא להכיר בדאגה של הלקוח שלכם. זה המקום בו אתם מדגימים לו שהאזנתם באופן פעיל. הכרה יכולה להיות דבר פשוט כמו הנהון ראש או העברת נושא. הכרה כנה, יכולה לעקוף ויכוח ולהשפיע על הלקוח באופן מרגיע. לפעמים לקוחות פשוט רוצים לדעת שהם נשמעים.
חשוב לבחון את החששות העומדים בהתנגדות של הלקוחות, כדי שתבינו למה התכוונו הלקוחות בדברים שאמרו.
הכירו את חברת אלרו ALRO והעומד בראשה רוז'ה הינב
